Lavoro Franchising
I dubbi sul franchising? Le risposte vengono dal passato
10 marzo 2011
Il Sun Tzu il manuale della guerra, scritto oltre 2000 anni fa risponde ai dilemmi sull'economia moderna
Il Sun Tzu afferma: "Chi affronta lo scontro con sole truppe leggere, perderà per mancanza di mezzi".
Ho voluto iniziare questo mio intervento citando un noto passo del Sun Tzu il manuale della guerra, in quanto l'argomento centrale sarà la competitività e la coerenza strategica. Da diversi anni, il Sun Tzu viene citato come un manuale di management pronto a dispensare consigli ai lettori in materia. In effetti, se volessimo applicare la massima del Sun Tzu al franchising potremmo arrivare a due conclusioni.
La prima potrebbe essere la risposta al dilemma: "meglio autonomi o affiliati?". Rileggiamo la frase: "Chi affronta lo scontro con sole truppe leggere, perderà per mancanza di mezzi".
E' ormai conoscenza diffusa, che chi si affilia può contare su mezzi superiori a chi apre un'attività autonoma. Molti franchisor, per affrontare il momento di crisi che l'economia mondiale sta passando, hanno adottato la formula del "conto vendita". Non solo, i vantaggi per chi apre un'attività in affiliazione sono diversi e di diverso tipo. I franchisor forniscono ai neo imprenditori le loro conoscenze ed esperienze maturate in diversi anni di attività, che altrimenti non avrebbero potuto utilizzare. In un sistema economico come quello dei Nostri giorni, sempre più competitivo, il know how rappresenta una leva di vantaggio competitivo per eccellenza.
Chi apre un'attività autonoma si trova ad affrontare un giudizio delle banche e, soprattutto per effetto di Basilea 2, in una situazione economica generale come questa, si trova a scontrarsi con una riduzione del credito alle imprese.
Di contro, un franchisee può contare sul profilo e sulla solidità finanziaria del franchisor che gli permette più facilmente di accedere al credito. Non solo, molti franchisor, in quanto presenti sul mercato da tanti anni ed avendo maturato da decenni rapporti con le banche, hanno attivato una serie di agevolazioni con banche ed istituti di credito per favorire gli affiliati. Senza contare, che alcune insegne in franchising sono accreditate presso l'agenzia Invitalia, che dà la possibilità di accedere a finanziamenti a fondo perduto.
Quindi, tornando al Sun Tzu, chi affronta il mercato in maniera indipendente di certo dovrà scontrarsi con una scarsità di mezzi rispetto a chi affronta il mercato contando sia su mezzi propri sia su mezzi dell'azienda madre, cioè affiliandosi.
Dal punto di vista dei componenti negativi di reddito, in altre parole i costi del franchising, sono molto ridotti rispetto alla capacità di competere che si acquisisce.
La seconda conclusione si può attribuire all'implementazione strategica. E' un tema questo, comunemente gestito dal franchisor il quale definisce una linea strategica; lasciando ampio spazio al franchisee di azione all'interno della linee guida.
Accade che molti franchisee a questo punto non sanno come applicare la strategia; e citando il Sun Tzu, come possono crearsi delle truppe pesanti per affrontare il mercato.
L'interpretazione di questo secondo punto è: "Come bisogna agire?".
Secondo la letteratura manageriale, la strategia e la sua implementazione sono basate su quattro fattori:
1) gli obiettivi devono essere semplici, coerenti ed orientati nel lungo periodo;
2) perfetta conoscenza dell'ambiente competitivo;
3) valutazione obiettiva delle risorse;
4) implementazione efficace.
L'elemento che determina la superiorità di una strategia rispetto un'altra non è rappresentato dalla disponibilità di risorse iniziali ma dalla combinazione dei quattro fattori concentrandoli sull'obiettivo.
L'affiliato dovrà in questo caso, formulare una strategia che sia coerente con gli obiettivi, condivisa dal personale ed accettata, basata su un ponderato impiego di risorse interne; per raggiungere questo obiettivo, pertanto, dovrà avvalersi di strumenti quali: swot analysis, targeting, valutazione dei risultati e politiche di retribuzione.
Dott. Walter Vesperi
Manager e consulente aziendale
