Lavoro Franchising
L'equazione di successo del franchising
23 settembre 2010
Alcune informazioni base per comprendere lo sviluppo di una rete franchising
L'equazione di successo del franchising è data dalla ciclicità del suo sviluppo scaturita dalla forte autoalimentazione che il marchio trae dall'espansione della sua rete di vendita.
L'apertura di un nuovo punto vendita si trasforma in una maggiore popolarità del brand ed allo stesso tempo in maggiori investimenti da parte della case madre in pubblicità. Questo fatto, a sua volta, genera nuove aperture, quindi una crescente notorietà del marchio e maggiori risorse, che ora possono essere investite non solo in marketing ma anche in innovazione e ricerca. L'aumento delle vendite da parte degli affiliati è l'immediata conseguenza di questa strategia che, allo scopo di consolidare l'immagine del franchising, porrà investimenti nel controllo della qualità dei suoi franchise e del prodotto, rinforzando ulteriormente la positività della propria offerta commerciale.
Il passo più comune oggi per la replicazione di una idea commerciale di successo è l'apertura di una rete franchising. Ecco qui perché vogliamo fornire alcune informazioni base per comprendere lo sviluppo di una rete di vendita di questo tipo.
La replicazione di un attività commerciale di successo è dovuta a tre elementi: un'idea collaudata in termini di efficacia nella soddisfazione dei bisogni della popolazione, una profittabilità per colui che la gestisce e la longevità della sua offerta.
Il primo passo per lo sviluppo di un franchising parte dall'analisi dell'attività di un punto vendita pilota, banco di prova per la propria proposta commerciale. Anche se talvolta avviene il contrario, cioè da un negozio estremamente funzionale nasce l'idea di replicarlo su ampia scalda e sotto la tutela di un marchio registrato, ciò che importa è che l'espansione prenda vita da un punto vendita esistente.
In accordo con le principali associazioni di categoria del franchising, quest'ultimo può essere definito in tal modo solo se vanta l'esistenza di un punto pilota. Non sono quindi considerate come franchising brillanti idee non ancora implementate o la cui implementazione sia affidata ad un primo coraggioso franchise.
Assodata la piena funzionalità del proprio punto pilota è questo il momento per la sua replica in ambito territoriale limitrofo, preferibilmente a livello provinciale se non già a livello regionale. I primi potenziali affiliati sono da ricercarsi nella propria clientela, specialmente quella affascinata dal prodotto in vendita, tra i propri fornitori e, perché no, anche tra i negozianti concorrenti. E' ancora troppo presto per investire in campagne pubblicitarie se non su piccola scala.
È preferibile che l'apertura dei primi punti vendita avvenga a livello provinciale o regionale in quanto in questa maniera si possono sfruttare le medesime caratteristiche territoriali del negozio natio. La conformità degli usi della popolazione, delle caratteristiche climatiche, politiche e reddituali fanno sì che l'offerta primigenia possa essere adattata senza eccessive modifiche. Inoltre la vicinanza con l'affiliato permette di monitorare la sua attività in modo costante, intervenendo con prontezza laddove non erano state previste determinate falle nel rapporto di affiliazione. La fornitura di merci sarà senz'altro più facile ed immediata così come l'organizzazione del marketing e degli eventi connessi. Agire localmente può già portare a godere di piccole economie di scala.
La parte amministrativo/giuridica di questa fase non è però di trascurabile complessità. Per la sua gestione è necessario affidarsi ad esperti di settore, prevedendo altresì lo stanziamento di un budget per il quale un solo anno di buona attività non sia sufficiente al suo recupero. Indichiamo approssimativamente la cifra di euro trentamila, consci che questo sia un valore minimo che può mutare in base alle caratteristiche dell'attività che si andrà a sviluppare.
In caso di successo di questa fase di lancio è possibile, grazie alle nuove risorse reperite, espandersi a livello nazionale, adesso obbiettivo principe della nostra attività.
Nel fare ciò è importante che quanto si è reperito sinora venga diretto al consolidamento del marchio, tramite il sostegno in termini di pubblicità, ricerca ed innovazione dei punti vendita aperti. Se così non fosse può presentarsi il rischio di reperire nuovi clienti perdendo quelli precedentemente acquisiti.
Lo sviluppo a livello nazionale è sicuramente un passo molto difficile per il franchising in quanto si pongono di fronte questioni logistiche ed organizzative di non trascurabile importanza. La gestione delle merci nello spazio al giorno d'oggi rimane un elemento in grado di consumare un gran numero di risorse aziendali. Si pensi al tempo necessario per la spedizione delle merci da un lato all'altro dell'Italia rispetto a quello di invio di una mail.
Le differenti legislazioni a livello regionale, così come le differenze nelle abitudini delle persone e nel loro reddito saranno ora delle variabili da tenere in considerazione. Non è detto che l'offerta primigenia sia ancora valida, ora si presenterà la necessità di diversificare l'offerta commerciale in modo da soddisfare la domanda di ciascuna zona di espansione.
Giunti ad avere una catena di vendita su tutto il territorio italiano, intendiamoci una catena in cui le clausole di esclusiva abbiano reso saturi tutte le provincie italiane è possibile pensare ad una espansione a livello europeo, partendo da paesi analoghi alla penisola.
Gabriele Fontana
Aprireinfranchising.it
