Franchising – Quello che professionisti e imprese devono veramente sapere - Libro

Tra le tante novità presenti al Salone Franchising Milano 2023, una alquanto interessante era di carattere editoriale e di forte interesse per il settore.

Nei tre giorni di evento, la Redazione di AprireinFranchising.it ha avuto modo di incontrare Mirco Comparini, noto Consulente al Franchising e nell’occasione presente al Salone anche in veste di autore del libro di recente uscita dal titolo “Franchising – Quello che professionisti e imprese devono veramente sapere”, edito dalla prestigiosa casa editrice Maggioli Editore.

Mirco Comparini, che ha appena celebrato 35 anni di attività professionale come Commercialista e Revisore Legale, ha alle spalle una lunga presenza ed una consolidata esperienza nel settore del franchising e delle reti commerciali in genere e non solo come consulente, ma anche come relatore, formatore e autore di articoli e approfondimenti editoriali di carattere tecnico pubblicati in diverse testate professionali e in magazine di settore. E’ stato anche unico redattore di una proposta di riforma della normativa portata avanti nel corso del 2013-2014 e auditor per la certificazione delle reti commerciali.

L’occasione dell’evento ci ha consentito di porre a Mirco Comparini alcune domande sulla sua opera editoriale attesa da tempo.

Intanto, i nostri complimenti per questa pubblicazione che, dai rumors nel settore, ci risulta essere un ottimo testo sicuramente utile a tutti gli operatori del settore. Come è maturata l’idea di scrivere un libro sul franchising?

Grazie, sembra che il libro stia piacendo a molti, in effetti e sono soddisfatto dei feed back che giungono.

Il libro si è formato nel tempo in una sorta di “stratificazione”. L’idea risale al 2009. Ho sempre ritenuto non essere presente tra i prodotti editoriali una specifica pubblicazione con contenuti che ho sempre avuto in mente. Dopo un primo elaborato, molto più ridotto rispetto a quello pubblicato oggi, qualsiasi contatto che ho avuto con editori tra il 2009 e il 2015 non mi ha mai soddisfatto, soprattutto perché molti pretendevano dall’autore un finanziamento delle prime copie, altri tendevano agli ebook, novità del tempo e che non ha mai preso il sopravvento sul cartaceo, altri ancora offrivano piattaforme di autopubblicazione, ecc.. Al contempo scrivere un libro come pura strategia di marketing personale per accrescere il personal branding (tecnica ormai ricorrente e abusata) non la ritenevo una scelta idonea per un libro prettamente giuridico e aziendale con lo scopo di essere utile agli altri, ai lettori, ai professionisti, alle aziende e non certo all’autore. La mia risposta, quindi, è sempre stata negativa e ho sempre rifiutato tali offerte.

Nel frattempo, la mia produzione di carattere giornalistico, ma anche come cultore e consulente della materia, aumentava continuamente e sempre con nuovi approfondimenti che, va detto, una volta pubblicati non raramente venivano (e tutt’oggi vengono) ritenuti “scomodi” nel settore perché esposti e raccontati per come devono essere professionalmente, eticamente e deontologicamente esposti e raccontati.

Giunti al 2022 la Maggioli Editore mi ha espressamente chiesto di predisporre un prodotto da portare a catalogo e senza pretendere da me alcunché. All’onore della richiesta da parte di un così prestigioso e storico editore da sempre indirizzato ad un pubblico di professionisti, si è aggiunta poi la grande soddisfazione di aver ricevuto la richiesta dopo un approfondimento e una ricerca che l’editore stesso ha preliminarmente effettuato analizzando articoli, elaborati e altri prodotti pubblicati da vari autori e consulenti e disponibili in rete, sui giornali, ecc.. Alla fine la loro scelta si è indirizzata sul sottoscritto ed eccoci qua, il 15 settembre è stata la data ufficiale di uscita del libro.

 

Osservando l’indice si comprende da subito che gli argomenti trattati non sono consueti e ricorrenti rispetto a quelli che generalmente troviamo pubblicati sui vari testi, canali di comunicazione, portali, ecc.. Quale tra questi è un argomento al quale lei tiene molto?

Da sempre mi dicono che i miei articoli e i miei interventi sono fuori dal coro e, soprattutto, evidenziano e descrivono fatti concreti e reali difficilmente rintracciabili in altri contesti. Per questo, per me non è così facile sceglierne uno specifico, ma quel che posso evidenziare è la caratteristica che ho certato di attribuire ai singoli argomenti. Infatti, molti argomenti, quando vengono descritti nel libro, hanno poi quasi tutti una caratteristica in comune, un elemento che li accomuna ed è la corrispondente lacuna che è contenuta nella Legge n.129/2004. Questo mi ha consentito di descrivere, da un lato, quanto tecnicamente necessario sullo specifico tema e, dall’altro, accompagnare il lettore a comprendere immediatamente come la normativa sia assolutamente insufficiente a regolamentare con efficacia il settore, anzi, per certi versi quanto sia risultata anche dannosa, come sostengo sin dalla sua uscita, cioè, da ormai venti anni.

 

Allora affrontiamo uno dei temi “lacunosi” della normativa

Premetto che sono molti e nel libro li dettaglio tutti (seppur qualcuno se ne possa dispiacere), ma senza dubbio posso dire essere la incredibile, impressionante e, per me, professionalmente, deontologicamente ed eticamente inaccettabile, carenza riscontrabile nelle informazioni precontrattuali che la norma chiede siano fornite dall’affiliante al potenziale affiliato.

Il confronto con le nazioni più mature in tale settore è schiacciante, quasi umiliante a danno della nostra legge e in troppi, nel settore, lo negano o, addirittura, tendono a nasconderlo o a sminuirne l’importanza.

Se nel panorama nazionale osserviamo i contratti che hanno al centro un investimento, tutti hanno dei dettagliatissimi prospetti informativi previsti da leggi specifiche. Per il franchisee, l’adesione ad un a sistema di franchising è e costituisce a pieno titolo un investimento (anche personale, spesso una scelta di vita) e questo richiede, anzi, deve richiedere, molti, molti e molti più dettagli.

La legge sul franchising è mal strutturata, per me non ci sono dubbi e non ci sono mai stati sin dalla sua uscita. Oggi, a circa venti anni di distanza, qualcuno sta vacillando delle sue sicurezze ormai più che maggiorenni, ma i danni sono stati fatti e ci stiamo camminando sopra creandone ancora.

 

Qual è il primo consiglio che come consulente suggerisce ad un potenziale franchisee nella scelta del franchisor e che è riportato nel libro?

Mi verrebbe da dire, ogni riga nel libro, ma uno prevale ed è la formazione.

La prima domanda che suggerisco di fare al franchisor è: “quanti giorni sono quelli dedicati alla formazione, come e dove viene erogata e a quali costi”. Il motivo è semplice.

La formazione iniziale è la prima fase di trasmissione del know-how dell’affiliante ed ogni sistema di franchising dovrebbe prevedere una propria programmazione di argomenti da trattare con dovizia di dettagli: è a sua tutela.

Se è vero, come è vero, che il franchising è, in sostanza e in forma, il trasferimento da un “imprenditore” che dichiara di aver speso soldi e tempo per costruire e consolidare una modalità di fare impresa da trasferire (a titolo oneroso) ad altro “non imprenditore” o “diverso imprenditore”, questo trasferimento non può avvenire in pochi giorni, neanche una decina.

Non è possibile e concepibile far diventare qualcuno imprenditore in pochi giorni o in un paio di settimane. Per alcuni sono serviti anni e in pochi giorni si assimilano al massimo le conoscenze per far funzionare e gestire un registratore di cassa, quando è presente per la tipologia di attività. La formazione teorica, pratica ed erogata nelle diversa forme e modalità, non può essere breve, soprattutto se si ritiene di chiedere esborsi economici in diritti di entrata, royalties, ecc..

Secondo l’ultimo Rapporto Assofranchising Italia 2022, franchisor appositamente intervistati sul tema, alla domanda “Quanti giorni di formazione sono previsti inizialmente per i nuovi affiliati?”, hanno risposto:

• 1 giorno, 2%
• Da 2 a 3 giorni, 18%
• Una settimana, 20%
• Più di una settimana, 58%
• Non sono previsti giorni di formazione, 2%

Questi dati, oltre a non essere incoraggianti, anzi non esito a dire preoccupanti, esprimono molto poco quando leggiamo un generico “più di una settimana” che già è periodo assolutamente ridotto per una formazione seria e completa, ma diventa anche insignificante riportando una percentuale del 58% ad un periodo di tempo praticamente indefinito e senza parametri. Infatti, “più di una settimana” può significare anche un anno. Ecco che “da una settimana a quindici giorni” e relativa percentuale, sarebbe stato un parametro di interessante lettura, così come quello “da sedici giorni ad almeno un mese”, per poi riportare un "oltre un mese" e magari altri livelli informativi ancora. Qualcosa non quadra in questa informazione.

 

E il secondo consiglio?

Senza alcun dubbio un approfondimento sulla sperimentazione necessaria e obbligatoria prima di costituire la rete e, aggiungerei per il franchisor, prima di chiedere a terzi del denaro.

Sapere tutto sulla sperimentazione è, infatti, l’altro passaggio da parte del potenziale affiliato.

Dal punto di vista del franchisor, come riporto nel libro, il tema ruota intorno a quattro domande:

1. “Perché occorre sperimentare?”;
2. “Quando occorre sperimentare?”;
3. “Come può avvenire la sperimentazione?”;
4. “Per quanto tempo occorre sperimentare?”.

Non abbiamo modo di trattare tutti i punti, ma facendo cenno solo del primo, il “perché”, occorre dire che la sperimentazione nel franchising è da un lato necessaria e dall’altro obbligatoria, ma quella necessaria diventa, di fatto, obbligatoria anch’essa.

La “necessità” deriva dall’avere una ragionevole certezza di carattere imprenditoriale (spesso sottovalutata) da parte del potenziale affiliante-imprenditore della bontà della formula d’impresa che va ad applicare per sé stesso, ma anche e soprattutto per terzi soggetti, cioè, gli affiliati-imprenditori.

L’“l’obbligatorietà” giunge dal contenuto normativo della L. n. 129/2004.

Tra l’altro, è frequente l’equivoco che la sperimentazione sia una sola e riguardi solo la formula commerciale.

Questo equivoco viene ripetuto spesso e da anni insieme a tantissime eresie (una clamorosa riguarda il “quanto”), con una scarsa volontà di esporre e divulgare la realtà e ciò che è veramente utile agli operatori.

Si tratta di un grave errore (tra i tanti) che incide sulla già scarsa cultura del franchising.

Infatti, le sperimentazioni sono due:

1. il primo riferimento, è contenuto nell’articolo 1 (Definizioni), comma 3, lett. a), nel quale si specifica che, nel contratto di franchising, si intende “per know-how, un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall’affiliante (…)”. Quindi, è palese si tratti di una sperimentazione specifica nel corso della quale si mette alla prova e si consolida il know-how, cioè, le conoscenze che si intende (e che nel franchising si devono) trasferire a terzi;
2. il secondo riferimento, è contenuto nell’articolo 3 (Forma e contenuto del contratto), comma 2, nel quale si specifica che “per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale”.

Non raramente si assiste ad una (talvolta non così innocente) confusione tra le due sperimentazioni.

Poi ci sono gli altri tre punti, temi altrettanto vasti.

 

Ringraziamo Mirco Comparini per le sue risposte così puntuali e ci accorgiamo che molti altri sarebbero i punti da trattare a approfondire. Già con queste risposte si apprende e si conferma, da un lato, come l’approccio al franchising, sia per il franchisor, sia per il franchisee, debba essere molto attento, profondo e mai superficiale in ogni minimo elemento e, dall’altro, quanto siano dettagliati i temi riportati nel libro.

Un testo che sicuramente mancava al settore e che certamente sarà utile a moltissimi operatori, come già hanno evidenziato chi ha avuto modo di leggerlo tutto, inclusi gli interessanti allegati disponibili online e scaricabili con un codice ricavabile all’interno del libro.

Il libro, edito da Maggioli Editore, è acquistabile ancora a prezzo scontato presso il sito dell'editore.