Le entrate di un network in franchising

Chi lancia una rete in franchising affronta una serie di investimenti. In particolare avrà speso denaro per costruirsi il proprio know-how, per costruire un immagine coordinata, per far studiare e realizzare i propri strumenti di marketing (brochure, pubblicità…), per l’architettura legale del sistema (contratti con gli affiliati, con i clienti finali…), per organizzare la logistica, per registrare marchi e brevetti, per comunicare la proposta di franchising, per consulenze, per assumere il personale necessario alla gestione della rete. E’ naturale quindi che abbia affrontato tutto ciò in previsione di futuri guadagni, vediamo allora di capire assieme da dove è legittimo che si aspetti che arrivino le contropartite.

Distinguiamo innanzitutto due voci d’entrata: quelle concomitanti al momento dell’affiliazione e quelle successive.
Le prime remunerano tutti gli investimenti che, come abbiamo visto, sono già stati fatti o sono collegati alla singola apertura (es. la progettazione del locale nella sede scelta dall’affiliato). Le seconde sono invece collegate alla gestione del singolo rapporto (supporto, fornitura di prodotti e servizi, aggiornamento delle procedure, licenze di software…).

Le due strade maestre che ha quindi a disposizione la nostra rete in franchising in relazione alle due categorie esaminate sono due voci ben note al mondo del franchising e spesso oggetto di antipatia: la fee (o quota) d’ingresso e la royalty. In questo articolo è nostra intenzione riabilitarle, in quanto riteniamo che per quanto possano risultare odiose, esse siano il modo più sincero per rendere all’affiliante (franchisor) i propri investimenti e l’atteso margine di guadagno.

Leggiamo spesso, nelle pubblicità di questa o quella rete in franchising “non è richiesta alcuna fee d’ingresso” oppure “nessuna royalty”, ma è veramente possibile? È immaginabile che un affiliante non metta in conto, nel bilancio del proprio network, il rientro di quanto investito? …o dei costi che dovrà sopportare per la gestione? …e non preveda un giusto margine di guadagno?

Se la risposta che diamo a queste domande è di segno negativo, allora dobbiamo metterci i panni dell’investigatore e andare a cercare dove sono state messe queste voci d’entrata.
Cominciamo dai casi più evidenti ovvero che siano state spostate tutte e due su una sola delle due voci e distinguiamo un caso accettabile, da uno inaccettabile. Se vi è la sola royalty, può darsi che essa sia talmente interessante per il franchisor da portarlo a rinunciare alla fee, rendendo più leggera l’affiliazione e quindi incentivandola, e facendo lui da polmone finanziario dell’operazione. In questo caso si dovrà fare molta attenzione al conto economico, per accertarsi che la royalty (comprensiva di fee d’ingresso), non sia troppo gravosa per l’affiliato al punto di affossarne la gestione. Non è invece facilmente ammissibile l’ipotesi inversa, ovvero di entrate tutte concentrate nella fee: in questo caso infatti viene a mancare uno dei pilastri del franchising ovvero il coinvolgimento economico di entrambe le parti. Il franchisor avrà già ottenuto tutto il suo guadagno nel momento iniziale e non avrà quindi più alcun interesse nella profittevole gestione dell’attività del franchisee.

Altre volte l’indagine è ancora più difficile, perché mancano entrambe le due voci e bisognerà quindi ricercarle “affogate” dentro altri capitoli di spesa. Le ipotesi sono estremamente varie, ci limiteremo pertanto in questa sede ad indicare a titolo di esempio quella più utilizzata per ciascuna delle due fattispecie.

La fee d’ingresso viene spesso sommersa entro i costi d’allestimento (arredi e attrezzature iniziali), che quindi l’affiliato pagherà a valori superiori a quelli di mercato, la royalty potrà invece essere all’interno del ricarico sui prodotti forniti, che quindi verranno ceduti al franchisee ad un prezzo più alto rispetto a quello normale che in presenza di royalty sarà uguale al valore del solo prodotto maggiorato dei soli costi di magazzino e logistici.

Vi sono poi altre considerazioni che vanno fatte e altre partite economiche tipiche del rapporto di franchising, ma queste saranno oggetto dei prossimi articoli sull’argomento.

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