Come scrivere un piano aziendale per franchising finanziabile da una banca

Entri in banca con un piano aziendale per franchising di 36 pagine, realizzato a partire da un modello generico per startup. Dopo 15 minuti, il responsabile del credito ti pone tre domande a cui non sai rispondere:

• Da dove proviene la stima dei costi di allestimento?
• Perché il primo anno è superiore alla media pubblicata dal marchio stesso?
• Quanto dell’anticipo proviene dal tuo denaro?

Hai già versato l’anticipo e mancano tre settimane alla firma. Un rifiuto ora mette a rischio la tua liquidità, ritarda l’apertura e ti fa perdere il territorio che hai scelto.

Tutte queste risposte erano già nelle tue mani, nel contratto e negli allegati che il tuo franchisor deve consegnarti ai sensi della normativa italiana sul franchising. Devono esserti consegnati almeno 30 giorni prima della firma. Il contratto indica l’investimento da sostenere prima dell’apertura e il calcolo delle royalty, mentre gli allegati descrivono la rete stessa. Quando il marchio fornisce dati sui ricavi, questi mostrano quanto incassano i punti vendita esistenti. Un finanziatore tende a fidarsi più dei dati del contratto e degli allegati che delle tue stime, perché la legge impone al franchisor di metterli per iscritto.

Questa guida ti accompagna nel tuo piano aziendale per franchising in ordine: prima i costi di avvio e i dati sui ricavi del franchisor, poi l’analisi del territorio e infine il riepilogo esecutivo.

Perché i finanziatori valutano diversamente un piano per franchising

Quando un finanziatore apre il file di una startup, deve valutare un’idea che nessuno ha ancora testato. Con il tuo, può cercare il marchio, contare i punti vendita e vedere se la rete è cresciuta o si è ridotta. Dopo che glieli hai trasmessi, può anche leggere gli stessi documenti che il franchisor ha consegnato a te. Questo cambia ciò che il tuo piano deve dimostrare.

Il piano aziendale per franchising completo sarà lungo circa 20–30 pagine e conterrà le stesse sezioni di qualsiasi altro piano aziendale. La decisione di finanziamento si basa su tre di queste:

• La tabella sull’impiego dei fondi, ricostruita in base ai preventivi di costo che hai ricevuto
• La voce dei ricavi, con ogni rettifica ai dati del franchisor spiegata in modo dettagliato
• La documentazione relativa al tuo territorio e il tuo contributo personale

Il resto di questa guida tratta questi tre aspetti. La descrizione della tua azienda e la sezione di marketing restano nel documento, ma nessuna delle due influenza una decisione di credito, né in positivo né in negativo.

Cosa chiarisce già il documento informativo sul franchising

L’istituto finanziatore può verificare il marchio dai documenti che consegni, senza dover fare affidamento solo sulle tue dichiarazioni. In Italia, il contratto e gli allegati che l’affiliante deve consegnare prima della firma svolgono la funzione di un documento informativo sul franchising. Tra l’altro, gli allegati includono:

• Un elenco degli affiliati attualmente nella rete e dei punti vendita gestiti direttamente dall’affiliante
• La variazione del numero di affiliati, anno per anno, negli ultimi tre anni
• Una breve descrizione dei procedimenti giudiziari o arbitrali avviati contro l’affiliante in relazione a questa rete in franchising e conclusi negli ultimi tre anni.

I corrispettivi sono indicati nel contratto stesso. Se l’affiliante ti fornisce informazioni false, la legge ti consente di chiedere l’annullamento del contratto e il risarcimento dei danni, ove dovuto. Così non sarai tu a dover dimostrare che il marchio funziona.

Ti servono tre serie di dati:

• Il diritto d’ingresso e le condizioni delle royalty, entrambi indicati nel contratto
• L’investimento che devi sostenere prima dell’apertura, anch’esso indicato nel contratto
• Eventuali dati sui guadagni forniti dall’affiliante

Nessuna norma italiana include i dati sui guadagni tra i documenti che l’affiliante deve consegnare senza richiesta, quindi alcuni marchi li forniscono e altri no. Scegli il marchio prima di scrivere una pagina, perché scegliere il franchising giusto è un’attività distinta dalla pianificazione.

Dati documentati e dati previsionali

Ogni dato del tuo piano rientra in uno di due gruppi:

• Un dato documentato è un dato che un responsabile del credito può verificare confrontandolo con il documento informativo sul franchising o con un preventivo scritto di un fornitore.
• Un dato previsionale è un dato che hai calcolato tu e dovrai spiegare come ci sei arrivato.

I problemi iniziano quando i due tipi di dati compaiono affiancati senza nulla che li distingua. Il responsabile dell’istruttoria non riesce a capire cosa verificare e cosa mettere in discussione, quindi mette in discussione tutto e la tua pratica rimbalza per settimane.

Ciò che davvero rallenta una richiesta è un dato che il richiedente non sa spiegare quando gli viene chiesto. Puoi evitare del tutto questa discussione indicando l’origine di ogni dato mentre prepari il piano, in una colonna accanto oppure in una nota a piè di pagina sotto la tabella.

La tabella dei costi di avvio del franchising, aggiornata con dati locali

La legge italiana sul franchising richiede che il contratto indichi gli investimenti e gli eventuali diritti d’ingresso da pagare prima di avviare l’attività. Non prescrive però alcun formato, quindi il dato viene presentato nel formato scelto dall’affiliante. Se il contratto riporta solo un totale, chiedi una ripartizione dettagliata delle voci; l’affiliante deve fornirla oppure spiegarti perché non può farlo.

Un intervallo, o un dato riferito a un punto vendita tipo, non è qualcosa che puoi presentare invariato a una banca. Il finanziatore vuole un unico dato per riga riferito alla tua sede, e i preventivi dei fornitori locali trasformano la stima dell’affiliante nei tuoi costi di avvio del franchising.

Alcune voci sono stabilite dall’affiliante e restano invariate:

• Il diritto d’ingresso, un importo fisso stabilito nel contratto
• I costi di formazione e supporto all’apertura
• Il pacchetto di scorte iniziali, quando il marchio lo richiede

Le altre voci puoi sostituirle con i tuoi preventivi: allestimento del locale, deposito cauzionale per l’affitto, attrezzature, insegne e parcelle professionali. Ogni importo locale che inserisci sposta più di una riga, perché modifica il relativo subtotale e il totale complessivo. In questo modo, questa fase diventa un lavoro da foglio di calcolo, non di ricopiatura.

Se il franchisor ti ha inviato il contratto e i relativi allegati in PDF, puoi convertire quelle pagine in un file Excel e lavorare lì sui numeri. Sostituisci gli importi del franchisor con i tuoi preventivi, una riga alla volta, e lascia che il foglio di calcolo ricalcoli ogni subtotale. Mantieni le etichette delle righe e il loro ordine esattamente come li ha scritti il franchisor, perché così un funzionario del credito può affiancare la tua tabella al contratto e confrontare i due documenti.

La cifra dell’investimento non include ciò che paghi ogni mese una volta aperta l’attività. Il contratto deve indicare come vengono calcolate e pagate le royalty. Le royalty del franchising, i contributi al fondo pubblicitario e i costi tecnologici rientrano tutti nelle spese operative; un piano che li colloca altrove è facile da individuare.

Dati sui ricavi della rete: un riferimento, non una promessa

I dati sui ricavi mostrano quanto incassano i punti vendita del franchisor. Quando un franchisor li fornisce, descrivono ciò che un gruppo selezionato dei suoi punti vendita esistenti ha ottenuto in un periodo passato. Possono riguardare i suoi punti vendita diretti, i franchise più longevi o solo quelli attivi da più di un determinato numero di anni.

Qualunque essi siano, quei punti vendita avevano personale formato, clienti abituali e anni di notorietà locale alle spalle. Nel tuo primo anno non avrai nulla di tutto questo.

I dati sui ricavi non rientrano tra i documenti richiesti dalla legge, quindi potresti non trovarne nessuno tra quelli che ricevi. Puoi comunque richiederli. La stessa legge impone al franchisor di fornirti tempestivamente qualsiasi informazione che ritieni utile per la firma, salvo che sia oggettivamente riservata. Se trattiene qualcosa, deve dirti perché. Se il marchio è membro dell’Italian Franchise Association, il codice etico dell’associazione va oltre. I membri sono tenuti a fornire, su richiesta, un conto economico previsionale, basato ove possibile sui risultati medi di franchisee in una situazione analoga.

Se non esistono dati, costruisci la voce dei ricavi sulla base delle tue ricerche, usando il fatturato dei concorrenti locali, i conteggi del passaggio pedonale e le stime dei fornitori. Indica chiaramente nel piano che il franchisor non ha fornito dati. Un funzionario del credito che nota la lacuna senza il tuo aiuto si chiederà cos’altro hai omesso.

Se i dati esistono, usali come punto di partenza e riporta ogni rettifica nel testo, non solo nel totale:

• Nei primi mesi il fatturato sarà inferiore al livello a cui ti stabilizzerai in seguito.
• Dimensione del bacino di utenza. La tua zona potrebbe avere meno residenti rispetto a quelle intorno ai punti vendita indicati.
• Dimensioni e formato dell’unità. Una superficie più ridotta o un modello di servizio diverso modificano il tuo fatturato.
• Prezzi e costi locali. L’affitto, gli stipendi e i prezzi di vendita potrebbero non corrispondere ai loro.

Per il primo anno, questi adeguamenti dovrebbero essere al ribasso, perché una previsione superiore alla media richiede al finanziatore di credere che un nuovo punto vendita supererà quelli già avviati. Una base prudente che poi supererai ti costa molto meno.

Verifica anche se il contratto prevede un fatturato minimo. La legge impone di indicarlo nel contratto se il franchisor lo stabilisce, e una previsione per il primo anno inferiore a tale livello è un aspetto da discutere con il franchisor prima di firmare.

Un’analisi del territorio in franchising che supporta il brand

Una panoramica del mercato mostra che il settore è solido. Un’analisi del territorio in franchising mostra che questo bacino d’utenza può sostenere questo brand ai valori indicati dal franchisor, e solo la seconda risponde alla domanda del finanziatore.

Tre tipi di prove rendono la valutazione verificabile:

• Dati su popolazione, profilo d’età e affluenza del tuo bacino d’utenza
• I punti vendita esistenti più vicini del brand e il loro andamento
• I concorrenti che già soddisfano la domanda su cui fai affidamento

L’allegato che mostra la variazione anno per anno del numero di franchisee indica anche le loro sedi, permettendoti di capire dove si trovano le unità più vicine. Il contratto deve indicare l’estensione di qualsiasi esclusiva territoriale concessa, quindi mappa quell’area esclusiva e mantieni al suo interno i dati sul tuo bacino d’utenza.

Ovunque il tuo bacino d’utenza sia al di sotto della media della rete, dichiaralo. Se il finanziatore rileva una misura debole, questa sembra nascosta; se la spieghi tu, insieme al piano per gestirla, dimostri di aver svolto correttamente l’analisi.

Le ragioni per scegliere te come gestore

Una volta verificati il brand e la sede, tu sei l’unica variabile rimasta. Il finanziatore valuta due aspetti: il capitale che apporti e la tua capacità di gestire il punto vendita dopo l’apertura.

Il tuo apporto viene prima di tutto. Indicalo come importo nella sezione dedicata al finanziamento del franchising del tuo piano, specificandone l’origine: risparmi, vendita di un immobile o donazione documentata. La tua banca può anche chiedere al Fondo di garanzia per le PMI di sostenere il prestito. La garanzia del Fondo copre fino all’80% dell’importo del prestito e la richiedi tramite il tuo finanziatore, che presenta la domanda. La garanzia tutela la banca; non sostituisce la tua quota nel progetto.

La gestione del punto vendita è la seconda questione. La banca non si aspetterà necessariamente esperienza nel settore; tende invece a valutare competenze trasferibili da qualsiasi ambito, come:

• Gestire un team
• Gestire un conto economico
• Gestire i rapporti con i fornitori
• Superare le ispezioni

Indica queste competenze nel piano e spiega dove le hai utilizzate. Resta la conoscenza specifica del marchio, che il programma di formazione del franchisor serve proprio a insegnare.

La sintesi esecutiva, scritta per ultima

La sintesi esecutiva apre il piano, quindi scriverla per prima può sembrare il punto di partenza più ovvio. Questo ordine tende a rivelarsi controproducente. Qualsiasi cifra indichi prima di aver completato il resto del piano probabilmente cambierà. Anche le tue affermazioni rischiano di andare oltre le prove disponibili e la pagina finisce per trasmettere entusiasmo quando il finanziatore cerca dati concreti.

La pagina iniziale riporta solo numeri già definiti altrove nel piano:

• Costo totale del progetto, suddiviso tra il prestito e il tuo apporto
• La previsione dei ricavi del primo anno e il metodo con cui l’hai elaborata
• Il punto di pareggio e il mese in cui prevedi di raggiungerlo
• Il marchio, la sede e la durata del prestito che richiedi

Escludi la dichiarazione di intenti e le dimensioni del mercato dell’intero settore. Un piano aziendale per ottenere finanziamenti per un franchising si apre su un’unica pagina e il responsabile crediti si aspetta di arrivare ai tuoi numeri entro il primo minuto.

Conclusione

Le domande del responsabile crediti non cambieranno. Alla domanda sulla cifra per l’allestimento, indichi tre preventivi scritti; alla domanda sul perché il primo anno presenti quei valori, indichi gli adeguamenti già elencati nella pagina. Un piano aziendale per un franchising elaborato in questo modo risponde a entrambe prima ancora che qualcuno le ponga.

Punti chiave

• Prendi ogni dato possibile dai documenti informativi del franchisor e indica quali numeri provengono da fonti e quali sono tue stime
• Ricostruisci la ripartizione dell’investimento del franchisor con costi locali preventivati, mantenendo le etichette delle righe affinché il responsabile crediti possa confrontarla riga per riga
• Considera eventuali dati sugli utili come una base ricavata da punti vendita già operativi e indica ogni adeguamento apportato
• Dimostra il tuo bacino d’utenza con prove che un finanziatore possa verificare e indica ogni parametro per cui il tuo territorio è sotto la media della rete
• Finanzia una parte del progetto con liquidità propria e mostra da dove proviene.

Domande frequenti

Puoi ottenere un prestito per un franchising senza esperienza nel settore?

Sì. Il finanziatore si basa semplicemente di più su tutti gli altri elementi. Senza un’esperienza nel settore da valutare, il responsabile crediti attribuisce maggiore peso alla tua esperienza manageriale, al capitale che investi e alla formazione offerta dal franchisor. Un responsabile che conosce il settore è utile, così come un anticipo più consistente. Mostra dove hai già gestito budget, personale e fornitori.

Quali requisiti per un prestito in franchising si applicano oltre al piano aziendale?

I requisiti per un prestito in franchising includono di solito una dichiarazione delle tue attività e passività personali, le ultime due o tre dichiarazioni dei redditi, il tuo CV e un controllo del merito creditizio. Ti serve anche una prova che il denaro dell’anticipo sia tuo. Richiedi prima il tuo rapporto di credito, raccogli le dichiarazioni dei redditi e documenta la provenienza della tua liquidità, poiché questi passaggi richiedono più tempo.

E se il documento informativo del franchisor non contiene dati sugli utili?

Chiedili prima al franchisor, poiché deve spiegare qualsiasi rifiuto. Poi chiama gli affiliati già attivi, i cui nomi figurano nell’elenco che il franchisor deve fornirti, e chiedi quale fatturato realizzano. Sostieni queste informazioni con bilanci della concorrenza, parametri di riferimento delle associazioni di categoria e conteggi del passaggio di persone. Nel piano, indica che il marchio non fornisce dati, elenca ogni fonte con la relativa data e mostra i tuoi calcoli.